我 喜 因 我 在
                                黄 静

　　夏日的阳光照耀着七彩的花伞，车窗外的人们行色匆匆,街边的报摊连载着持续高温的新闻,我站在公交车拥挤的过道里,一手拉着吊环一手提着展业包，还有一个装着几卷画儿的纸袋。这几张画是我刚去客户家里取到的，现在正要去拜访最后一家。一年一度的暑期客户服务节是孩子们施展才艺的活动，可我大量的搜集报名表是否真的能开发准主顾呢…….我正想着，车已经到站了。
　　通过电话我好不容易找到客户的家，她把儿子的画交给我后就说临时有事要出门，初次面访得知她以前买过平安保险但后来退了。过了几天我又为她送去上市周年的抽奖问卷，希望二次拜访能够了解她的保险需求。可她完全没有保险意识，短期内要说服是不容易的。我听说她没上班了，于是又试着增员，可她说不愿意做保险。一个月之后客服节结束了，虽然她的孩子没得到奖，但我还是自己买了小文具作为鼓励奖给他送去。这次客户的态度热情了很多，但仍然表示不买保险，也不做保险。
　　 我在心里思量着，第一次请您买保险，第二次请您做保险，暂时都不行，虽然辛苦跑了几趟非常失望，但我还是诚心诚意最后再请她转介绍：
　　“李姐，您人缘这么好，看得出来您也是一位愿意帮助别人的人，您身边一定有需要保险的人或者想找工作的人，如果您信得过我，我一定能够帮助您的朋友。”
　　 我真诚的微笑使她足足考虑了三十秒，她说：“你确实是一位敬业的人。我有一个好朋友家庭条件不错，她的老公在开厂，去年生了小孩，他们特别爱孩子，不知道办保险没有。我可以告诉你她的电话号码，但有一个条件，你不能说是我告诉你的。”
　　“那我怎么说呢？”我的额头积满了汗珠。
　　“如果你不答应，我也没法告诉你。我不想让她知道是我介绍的。你自己想办法吧。”
　　就这样，我答应了她。接下来的日子里，我考虑了很久怎样去接触这样一个完全陌生的客户，毕竟我只是一个入司四个月的新人。我设想了种种被拒绝的可能，也问了好些人，都对各自的说法不是很满意。
　　两周之后，我终于鼓起勇气拨通了她的电话：“您好！我是平安保险公司的服务人员，请原谅我冒昧的给您打这个电话，如果您不挂电话我将非常感激。请相信我不是向您推销保险，我只是您附近小区的一个邻居。”她打断我问：“你怎么知道我电话的？”
　　“您的先生在这里很有声望，很多人都认识你们。您的宝宝特别可爱，我只是自愿为您送来一些育儿的资料，这是我们公司为每个家庭送去平安与健康所做的一次活动。您可以拒绝我,但您不能不重视孩子的成长。很多人都说这资料非常好，象您一样当妈妈的人就更需要了。”
　　就这样，我获得了上门的机会。见面之后，我才得知原来她26岁就已在平安买了30万的大病险，还有趸缴的养老险以及其他保险。现在29岁每年交保费15000元，老公以前也有保险但因为没人做服务，部分保单已经永久失效了。因此他们对我们公司有很深的成见，认为当初业务员误导，保险也没什么用。
　　我认真倾听着他们的抱怨并表示抱歉和理解，也作了耐心的解释，在了解他们家庭的基本状况后，分析和赞美了他们的意识和观念，并请教他事业成功的经历。
　　有钱人有很多种类型，但每个人都有一个共性，潜意识里总是期望受人敬仰和崇拜。当他们不再反感我，我开始自我推销我的人品和我的服务,我的自信使客户逐渐接纳了我。于是我又转移话题谈到他们的掌上明珠的成长与健康……
　　在三次拜访之后，我轻松的签下了他们女儿年交2万元的保费，成为我的第一位VIP银卡客户。一年过去了，我和这位年轻的家庭主妇已经成为很好的朋友，其间她又为我成功转介绍了客户签单。直到现在我都遵守着她那位朋友的承诺，保守着认识她的秘密。
　　一个签了单的客户，只要她能和我成为朋友，她就愿意将她的人脉关系告诉我，通过转介绍又签单的客户他还会有新的人脉，这样的关系网络无限延伸开来，将是一片取之不尽的资源！如果您将客户当作”客户”看待，他也永远只是将您看作一名业务员；但如果您将客户当作朋友，他也会成为您的朋友！朋友之间，做转介绍还会难吗？
　　我常常对朋友说：“我在的时候可以帮助您，我不在的时候，同样可以帮助到您！您有这样的朋友吗？他就是一份保险。”这就是我的工作，我喜因我在。只要我们以专业和诚信真心的付出,就能收获感恩的心!