（接上一篇）“对于保险公司的服务，我有自己的切身感受。我经常会收到一些寿险公司寄过来的投资产品月度报告。这些报表制作都很精美，用纸也很考究，但是用语太专业，以至让我总是替他们担心有客户会看不懂。这个细节说明我们的某些服务还只是浮于表面，还有很多文章可做。”陈炳根说。
　　保险公司争取客户的手段，无非是产品和服务。产品像一种招式，比较容易被模仿，所以同质化现象严重，单靠产品创新赢取客户比较困难；以低价取胜，则是一种“杀敌一千，自损八百”的恶性竞争手段。服务则更像是内功，很难抄袭，所以在竞争中显得尤为关键。
    投连“破发”不值得大惊小怪
　　内功固然重要，招式也必不可少。今年初，合众人寿正式推出投连险。
　　2008年股市持续低迷，令不少去年卖出价还节节攀升的投连险陷入“破发”窘境，合众两款投连账户目前也不幸进入“破发”之列。合众进取型和平衡型投资账户1月9日初始卖出价均为1元，至4月9日时卖出价已经缩水为0.9369元和0.8951元。
　　陈炳根表示，在当前的市场环境下，投连险“破发”并不值得大惊小怪，特别是对一些成立时间比较短的投连账户。另一方面，如果投连险收益率远高于行业平均水平，也不见得一定是好事。
　　陈炳根解释说，大盘指数今年以来的跌幅已经达到50％，相较股票、基金的缩水幅度，投连险的整体表现仍堪称稳健。作为长期投资品种，短期价值波动并不影响长期收益水平。
　　“对于保险公司来说，投资时应该坚守产品既定的收益区间，避免随意提高预期收益。如果进取型账户预期收益是5％－10％，那投资团队不能因为看到市场行情比较好，把预期收益擅自提高到15％的水平。因为调整收益预期将直接影响到未来的投资策略，而行情的变化则是不可预知的。”陈炳根表示。
　　陈告诉记者，香港对保险资金投资股票比例限制比较宽松。但并没有哪家保险公司因此高比例的买入股票，反而都会主动持有一定比例的债券。保险公司都明白，保险投资保守一些并非坏事，对客户来说也是同样道理。
　　“2002年，客户已经接受了一次风险教育，变得理智了许多。现在看起来，客户正在接受第二次风险教育，我想这将帮助客户变得更加成熟。”陈炳根说。

                              
                                                                原载2008年4月21日《理财周刊》