由于拥有强大的网络销售系统的支持，iProtect公司的客户可以足不出户，即可在网上向公司提出自己需要什么样的保险保障，而后繁琐的保险产品搭配工作就统统交由iProtect公司来完成，从而节省了宝贵的时间。  

    保险业内有句名言：“保险是卖出来的”。因为不会有人想出现意外，也没有人希望自己明天就死。所以保险需求不是一种主动的需求，这样也就凸显出了营销在保险中的重要作用。新西兰人瑞斯·琼斯在保险营销方面独辟蹊径，凭借强大的网络销售系统站稳了脚跟。

    用电脑取代不苟言笑的老男人

    在新西兰，采用顾问式销售的保险经纪人市场似乎已进入到一个稳定的发展阶段，并且占据了较大的市场份额。但是，保险客户们似乎对这种保险销售方式并十分不感兴趣，有的客户甚至将那些为他们设计保单的保险专家顾问，形容成一个个不苟言笑的，只会为客户设计同样保险合同的老男人。

    来自新西兰内皮尔的瑞斯·琼斯在考察了新西兰家庭基本保障保险的总体情况和保险中介专家顾问式营销现状后认为，目前保险顾问呈现一种老龄化的趋势，且阻碍了顾问式营销的发展。

    目前在新西兰，保险顾问的平均年龄为58岁，其中男性占绝大多数。琼斯认为，女性客户一般不会轻易的从这些不苟言笑的保险顾问手中购买保险。而令人遗憾的是，这些顾问又恰恰代表了保险经纪可怜的公众形象，人们常常笑称他们的形象仅略好于二手车推销员。为此琼斯成立了iProtect公司，希望能够改变保险产品简单而同质化的现状。

    iProtect是一个以网络为主要媒介销售保险产品的公司，其创举在于，能够使普通的消费者根据自身实际情况，自由的选择那些复杂而专业的保险产品。而这些复杂的险种，如：意外伤害险、伤残险和收入补偿险等，以往通常是由保险公司通过保险顾问来销售的。琼斯不但想改变同质化的保险产品，他更试图改变保险经纪人在人们心目中的不良形象。

    iProtect仅需要客户填写一份完整的个人及家庭资料，而后保险顾问们就会根据不同客户的情况和提出的要求，给出他们的专业建议。由于拥有强大的网络销售系统的支持，iProtect公司的客户能够足不出户，即可在网上向公司提出自己需要什么样的保险保障，而后繁琐的保险产品搭配工作就统统交由iProtect公司来完成，从而节省了宝贵的时间。今后，消费者尤其是女性客户们，可以不用直接面对那些令她们厌烦的“老男人”，而只需轻点鼠标，即能搞定以往繁琐的保险合同。

    在谈到自己的公司时，琼斯骄傲地认为，他们是世界上第一家能够如此大范围地直接销售此类复杂的保险产品的公司。由于iProtect经营业绩出色，很快在它附近的奥克兰就出现了一家竞争对手——Maestro公司，其主要营销：收入补偿保险、人寿健康险、伤残保险等。

    经过一段时间的业务拓展，iProtect的客户现在已经可以自由选择Astern， Tower， SouthernCross，Cigna andFidelityLife等新西兰市场的保险公司保险产品，这使得该公司的业务迅速得到增长。为应对激烈的竞争，iProtect公司已经开始销售ING等大公司的保险产品。琼斯认为，增加保险产品的提供商，扩大客户可选保险商品的范围，会进一步提高其销售业绩。

    网上选择保单轻松自由

    客户在iProtect的系统上虽然可以自由轻松的选择保单，但还需准确地提供自身的实际情况，并对保险顾问们给予充分的信赖。以一位28岁、不吸烟、无子女、薪水5万元又同时负担15万元住房按揭的单身男性白领为例：iProtect评估人建议其购买15万美元人身意外险，18.5万美元重大伤害保险、37万美元失能保险、41250美元每年收入损失及专家医疗检测保险。

    但是不是这些保险都是必要的呢？意外伤害、失能、收入补偿、医疗都是“生命”保险，旨在非致命医疗灾难发生时保证生活质量。但是如果投保人认为，自己没有结婚、也无抚养子女，不会有家庭的经济负担，因而人身保险并不是其必备的保险产品。

    对于客户这种合理的考虑，iProtect的专家们是这样认为的，如果将此种责任从可保责任中去掉的话，每月支出的保费仅减少12.58美元。平心而论，这12.58美元保费也不比丧葬保险多多少，但是如果投保人将人身保险金给付当作丧葬费用来处理的话，那么死者将会拥有一个极其气派体面的葬礼，这也可以说是保险公司送给客户人生中最后的一样礼物了。所以说客户不必担心自己花了冤枉钱，只要将自己的实际情况和要求告诉公司，公司一定会设身处地的为客户设计出一个让其满意的保险产品的。

    除此之外，某一个客户如果希望适当减少保费，iProtect公司还会为客户设计出几种备选方案，以进一步扩展其可选择的空间。一位客户如果想要根据自身的实际情况适当地减少一些保费，iProtect公司也可以为客户设计出几种备选方案以供其选择，但减少保费也有其自身的利弊。

    从以下的例子中，我们可以看出减少投保人保费支出的两种办法中的得与失。

    在员工的收入补偿保险中，如果想要减少保费的支出。其中一种方式是延长收入保障保险支付的等待期，从4周延长到8周，可以使每月支出的保费减少11.33美元。这样一来，投保人每月支出的总保费就变成了更便宜的124.34美元。但是由于保险金支付的等待期增长了4周，为了保障在此期间被保险人的生活，投保人还额外预留2000美元，以支付等待期内的生活所需。另外一种方式就是减少收入保障保险的保障期，从65年减少为5年，但这样如果在保障期以外发生保险事故，比如发生火灾、员工染病或意外伤害等情况，员工由于意外不能继续为公司工作，也就不能拿到收入。而由于事故在保险保障期间以外所以也不能领取保险金，这样就会使其生活陷入困境。如客户选择了这种缩短保障期限的情况，保费会减少11.33美元，其月支出的总保费只剩下110.11美元。

    琼斯认为，如果设置这种新型的，类似网络商店式的保险销售网点，不但可以为保险公司节约成本，而且更重要的是，能更好地为客户需求服务。通过根据不同投保人的实际情况，调整保障范围和其相应的保费支出，从而实现保障范围和保费的协调。在机构设置上各个网点的在线业务基本相似，比如都拥有网上银行、委托转账和缴费等业务。这样客户就可以在线填写表格，提供类似于保险合同的重要文件，以及处理其他更重要的事务，比如：修改遗嘱、签订合同等文件业务。琼斯说，这种新型的销售方式不仅仅是一种营销策略，而是为了建立和客户的长期的合作关系，今后可以利用其客户资源拓展其他更深层次的业务。

    保险经纪人模式有缺陷

    网络营销受欢迎，说明传统的经纪人模式存在不足。

    保险营销的真正目的是通过销售这种渠道让客户了解保险的真正意义，认同保险产品对自身的真正价值——即客户认为，保险合同这张纸能给他带来真正的效用的满足。

    保险销售方式按发展阶段由低到高主要可以分为以下三个阶段：传统的代理人营销模式、专家顾问式的经纪人营销模式、面向客户的个性化销售营销阶段。在国际上成熟的保险市场当中，目前专家顾问式的经纪人营销模式已占据主导地位。比如：欧美、日本、澳大利亚、新西兰等国家，保险经纪人销售在整个保险销售中起到了重要的作用。虽然保险经纪人主要是服务于企业客户，但在发展成熟的个人保险市场上，保险经纪人也凭借其自身的专业化、费率低、面向客户等特点，更多地参与到个人保险和理财规划的设计上来。

    客户在谈到为什么选择保险经纪人时会认为，与保险经纪人签署协议，意味着在可以不用多花钱的前提下，得到比以往更多、更全面以及更专业的保障。运用现代科学的方法去识别和化解各种风险，是科学地为自己和家庭分散风险、处理财务的基础和关键。

    保险经纪人的营销模式相比传统的代理人销售模式的确有着自身的优势。

    首先，保险经纪公司是为客户的利益考虑的，面向客户、为客户服务是其最根本的宗旨。所以说经纪公司相比传统的代理人销售模式更贴近客户，更容易得到客户的信任。

    其次，经纪公司以其专业的保险和其他相关知识为客户设计保单，可以使得客户更容易理解相对复杂的保险产品。

    最后，在费率这个客户最关心的问题上，由于经纪公司有着大量、专业化的经营方式，所以其可以得到更加优惠的保险费率，使客户真正得到更大的实惠。

    但是，在保险经纪人营销模式逐步发展成熟后，其自身的缺点也就渐渐地暴露出来了。

    其缺陷主要体现在以下三点：

    第一，保险经纪公司虽然是面向客户设计保险，但是由于其经营方式的限制，还是不可能面向每个客户为其设计个性化的保险产品。

    第二，虽然保险经纪公司的费率相对于代理人营销来说要低了不少，但是由于其也需要人工管理费用，所以费用还是相对较高。

    第三，保险经纪公司的专家顾问往往比较守旧，思维过于程式化，不能用创新的思考方式不断改进客户的保险需求设计。(本栏目稿件由南开大学国际保险研究所提供)