又一家洋保险公司来武汉了！昨日，46岁的海尔纽约人寿总裁赵晓夏从北京飞到武汉，激情满怀地为湖北分公司掀起红盖头。

　　海尔集团是世界第四大白色制造商之一，是全球营业额超过1000亿元规模的跨国企业集团。海尔纽约 人寿是全球第五大人寿及健康类的相互保险公司，有160年的历史。美国先后有十多位总统购买该公司保险产品。他们强强联手创立的海尔纽约人寿，会对湖北的寿险市场带来什么样的冲击？

　　昨日，记者对赵晓夏进行了专访。

　　◆相中武汉成长潜力

　　“湖北是海尔纽约寿险在中国设置的第五颗棋子，选中湖北是因为我们看好它的成长潜力。”赵晓夏信心十足地说着在湖北开第五家省级机构的主要原因。

　　“这两年法国总统到汉、海尔也在武汉设工业园，反映武汉经济在快速发展。”赵晓夏称，海尔纽约在湖北布局也是顺势而为。

　　目前，海尔纽约以长江为界，在上海、四川、山东、江苏、湖北五地布局省公司，形成沿海、沿江的弓箭形网点布局，有利于业务辐射半径的快速扩大。

　　◆不赶潮流 不推投连险

　　目前A股市场火爆，去年信诚、平安、泰康、太平、生命等多家保险公司纷纷搭乘牛市直通车推投连险。“财大气粗”的海尔纽约人寿却显得谨慎：我们不推投连险。

　　赵晓夏表示，海尔纽约人寿将回归保险的基本面——保障功能，主打产品是健康险、意外险、寿险等保障型。而投资类产品只会占到很小的一部分，约10%，投资险种主要是分红险。

　　他认为，保险行业是周期性的，对风险要有灵敏的触觉，不少股份制保险公司在投资行情好时咄咄逼人，但一旦出现股市波动，客户就会遭受很大的损失。纽约人寿由于很敏感谨慎，去年基本未受到美国次级债影响。

　　◆卖保险前先跟客户“聊天”

　　海尔纽约人寿在乎的不是保单能卖出去，而是卖给客户的保险是不是最正确的。保险代理人卖保险前必须先跟客户“聊天”。

　　赵晓夏称，在销售保单前，必须要了解客户的家庭情况，收入和支出，然后对症下药，帮助客户找到最合适的险种。

　　这样有可能会出现刚开始销售困难，但时间长了，这些客户会成为海尔纽约的长期客户。为全面及时了解客户的信息，他们在亚洲地区专门升级了管理系统。

　　“对这些代理人，我们给公司的各级员工提供的是纽约人寿良好的培训体系，沿用的是纽约人寿160年管理精华的‘GOLD’（黄金系统）。”

　　◆博士加盟卖保险

　　“湖北分公司保险代理人85%以上是大专文凭。25个经理全是本科生以上学历，还有一个博士。”赵晓夏对海尔纽约的人才很得意。

　　他介绍，湖北分公司有25位经理，这些经理全是优中选优，从近400名应聘者中脱颖而出。各个分公司的总经理都是34岁左右，都是本土人才。

　　◆利用海尔丰富客户资源

　　“海尔纽约目前采用的是代理人销售制，下一步将开通电话营销渠道。”赵晓夏称。

　　目前多家保险公司的电话营销渠道，一般是通过向第三方购买资料，而海尔纽约在客户资源上具有其他保险公司不可比拟的优势：“股东海尔公司直接免费向我们提供充沛的客户资源”。再将纽约人寿的人才培训等整套流程一一复制，可达低成本、低消耗、低投入但高效益的效果。