和讯保险消息 2007年12月08日，由中国保监会政策研究室、保险中介监管部筹划创办的首届“中国保险中介发展论坛”在北京永兴花园饭店举行。以下为中英人寿总裁张文伟的发言实录（未经本人确认）：　　

　　张文伟：尊敬的吕主任，各位嘉宾，各位领导大家早上好！今天很高兴，中英人寿有机会跟大家分享一下我们在保险行业的经验，希望能把我们一些肤浅的想法跟大家分享。我们觉得在健全的保险市场体系里，最基本的还是我们的客户，作为我们中心的源头。另一方面，保险公司，无论是寿险公司还是财险公司，另一方面，随着保险公司在某一个地方扎根，会产生不一样的中介机构出来。最终还有保险监管机构能够确定我们在整个市场里有规范的经营节奏。在健全市场体系中，保险公司要做到的几个功能，要发挥它专业化的优势，要有自己的核心竞争能力，要提高运行的效率。保险中介方面，主要有三个方面，一个是使市场结构优化，二是要有创新发展模式，三是培养自己的核心发展优势。监管方面包括要维持有序的秩序，建立诚信的体系，搭建信息平台，引导发展的方向。我们在这里要提出，各个环节如何扣紧呢？最重要的还是客户的本身。我们认为，在中国保险未来市场所有的发展，包括保险公司、保险中介、保险监管机构都离不开我们客户的变化。

　　客户本身自己越来越有能力决定自己的生活方式。未来所有的客户会对产品服务要求多元化，从保障、医疗、储蓄、投资、退休，以后资产的配置都要适应客户的要求，对保险公司来讲，越来越难，在所有的领域都能领先。所以我们说保险公司一定要打造核心竞争能力。这一点非常重要。

　　第二，现在客户的发展，在任何地方Anywhere、Anytime、Anybody都会提出自己的需求，保险市场的发展是多元化的，我们希望未来保险中介的角色会越来越重要。保险中介不止在我们自己的领域里，包括在刚开始的保险营销人员，保险中介机构和兼业保险机构，很难有一个保险公司方方面面都做得到。在中介机构里面也好，营销机构也好，如何培养自己的核心优势非常重要。这也是由于客户的转变。

　　第三，客户本身的风险意识越来越加大，包括每个人对自己未来的看法也不只单靠政府或者国家、雇主、家庭。这会产生非常强烈的要求，中介机构里面作为保险中介机构，诚信度非常非常重要。中介要培养自己的核心优势。

　　第四，现在科技的发达，整个社会比较聪明。现在不像几十年前，保险公司发生错误没有什么人知道；现在只要做错一点点，全社会都知道。这表示我们整个行业利润率会受到蛮大的挑战。因为只要有一点点差错，整个风险会在市场中产生，这也是为什么保险监管机构要建立非常高质、诚信体系。我们还是觉得要健全整个保险市场体系，最终还是要从客户作为源头。当然，中国中介市场需要很多工作要做，同时，我们认为保险公司要全力投入，支持保险中介的发展。可能这三五年保险公司的投入非常重要，可能很多中介都有求于保险公司，但过了这个阶段之后，我们相信未来会反过来，保险公司会有求于中介渠道。

　　我们要从三方面做好，才符合经代公司的发展。作为保险公司，不管寿险公司、财险公司要有法人对等的互惠合作，不管中介公司大还是小，不管经纪公司还是代理公司，还是保险公司，都要有合作的原则，在这个原则下才有公平、诚信的合作。保险公司不应该按渠道大小或者先后有所差异。最主要还是大家有公平合理的合作，保险公司也应该正派经营，代理公私要正派经营，大家有正派经营的理念。大家要有长远的合作关系，绝对不是保险公司今天做一个渠道，明天做一个渠道。这不是好的合作渠道。保险公司和合作要有长远的经营利益。

　　角色定位中，保险公司支持中介的发展都离不开这四个角色，一个是产品的制造者，这也是为什么大陆保险公司非常我注重产品的推出。保险公司可能会根据不同的需求要走不同的产销方向，在不同的领域做出专业性。保险公司要提供很好的服务。同时我们要有服务公司的立场，在渠道的层面我们是公司，在公司的层面我们是渠道，这样可以落实中介的原则。目前保险公司应该是经营的辅导者，一个专业的中介机构不是一个简单的行销或者是销售者，而是经营的非常重要的一环，一个公司专业的能力模型和一个普通的营销员是绝对不一样的，保险公司有很大的责任让中介机构能够生存下来，能够了解真正经营的道理。保险公司也是一个市场的推动者，我们认为未来混业经营是不能避免的发展方向，我们要做好准备，未来的竞争对手不会只在保险业里面，在别的金融服务行业会面临非常多的挑战。我们要做好很多很多的准备。如何推动这个市场？作为保险公司，我们要想我们怎么样进到别的金融行业，而不能让别的金融行业进入保险业。

　　业务支持。保险公司支持经代公司业务方面，有几个纬度要做好，包括一个中介机构本身业务的管理，行政系统的处理，我们怎么帮助辅助大家，产品的发展等等。其实资金支持上，保险公司也要下很大的支持力度。

　　从我们服务经代公司的角度来讲，其实最重要的是我们作为一个保险公司，服务一个经代，一个中介的品质，这里面会产生经代对保险公司的满意度情况。满意度高才会有两个真正的价值产生，他愿意留在这个行业，愿意跟一个保险公司合作，这是留存率的问题，同时他们的生产力要提高。在这个行业里只有两条路，要么提升你的生产力，要么寻找别的渠道。我们能够服务好中介经代机构，客户服务价值才能提升，客户才会满意，客户满意度提升才能增加客户的忠诚度，最后影响到保险公司营销增长率，饼才会越做越大。保险公司才能在行业中维持生存。

　　监管之上，所有在这方面做得合规，才是我们以后中介市场能够发展的方向。我相信，只要做到我刚刚讲的那几点，我们所能做到的不止是双赢，还是三赢，甚至是四赢，整个中介市场才能健康发展，中国整个保险市场才会持续性有一个很好的发展。