□孙奕涛
　　在寿险行销竞争越来越激烈，行销手法日益多样化的今天，利用信函能开启行销的另一扇门。

　　信函是销售活动的引导和润滑剂，它是开发准客户时的一个重要方法，也是做好售后服务，提高续保率、加保、转介绍的重要一环。每当节日的时候，在寄送节日卡片的同时，也随卡寄出节日问候信或者新商品介绍函，能起到一定的行销效果。在我所签下的保单中，就有些是收到信函后打电话前来咨询后签成的。随着客户量的增多，要经常与客户保持见面比较困难，因此，只能靠书信作为联络工具，以加强与客户的联系。在开拓新客源方面，利用信函能扩大接触面，增加销售机会。

      有一位通过转介绍得来的准客户很忙，我跟她约了很多次都没法登门拜访，在此期间，我多次向该客户发手机信息，向客户表示想登门拜访却未能如愿的信息，次数多了，该客户也感到不好意思，终于抽出时间来与我见面。

　　利用信函行销大有机会。那么，信函行销有哪些方式呢？

　　一、利用信函进行直接销售

　　一般来说，新商品上市，或者促销期间，可利用信函直接提及保险的话题，直接进行销售，收益较好。新商品上市时，给客户寄上一封信和一份商品介绍资料；促销期间，给客户寄上投保方案和赠品的资料。直接销售的方式之所以可行，就是抓住了促销、新上市等事件引起客户的兴趣，点燃他们的购买欲望。

　　二、把服务和信函组合起来进行销售

　　在没有令人感兴趣的话题时，将信函寄给客户，大多信函都会遭遇被扔进垃圾桶的命运，这也是信函行销没有风行的原因。但如果把服务结合进去，刚开始不刻意提及保险话题，先拉近与客户的距离，就会引起收信人的兴趣，产生看信的欲望。

      有一次，我的朋友收到了保险公司的一个业务员的信函，却不得不看，也不得不把它存起来。原来，这位聪明的业务员把他给我朋友的这封信印在朋友儿子的家园联系报告卡里，家园联系报告卡记录了孩子当月在幼儿园的生活情况、学习内容，一般我朋友都把它存起来，以便辅导孩子参考。后来，他到幼儿园了解到，这些家园联系报告卡都是保险公司的人帮助设计的，他们采用了较好的纸，设计也较好，还提供了信封。园长是在看到他们的贴心服务后才允诺的。有了良好的印象，后来这位业务员再打电话给我朋友，提及拜访的事就容易多了。