增员是寿险业最基本的要务之一，也是一项令大多数同仁普遍感到困惑的工作，如何解决这一难题呢？对此，古人的一些做法很值得我们借鉴。

　　战国时期的燕国地处北方，是最落后的国家，燕昭王即位后，立志要复兴因连年战乱而变得满目疮痍的祖国并期待着有朝一日能报仇雪耻。他认为，治理国家的工作千头万绪，最为重要的是广招贤人，他前往谒拜德高望重的名士郭隗，请教招贤之策。郭隗告诉他，凡是成就帝业的人，以贤者为师；要成就王业的人，以贤者为友；要成就霸业的人，以贤者为臣；如果是亡国之君，则以贤者为奴仆。作为一国之君，能否招来贤士，取决于他对贤士能否以礼相待，如果盛气凌人地求贤，只有干苦力、服劳役的肯来；如果按一般的君臣之礼求贤，具有一般才能的人可能会来；只有完全放下君主的架子，屈尊折节地求贤，才会将才智高出自己百倍的贤士引到自己身边。

　　于是，昭王拜郭隗为师，给郭隗盖了一座宫殿并且像学生请教老师那样，每天去探望郭隗，当面求教。为了广招贤人，燕王采纳郭隗的建议，在易水河畔建筑了一座“黄金台”，里面堆放着金子，专门用来招纳贤人、接待志士。这么一来，燕昭王爱贤招贤的名声就迅速传开了，许多有识之士为燕王的真诚和慷慨所感动，纷纷从四面八方来到燕国。

　　当时著名的阴阳五行家邹衍，在他游历了韩、魏、赵等国后，来到燕国。燕昭王听说邹衍要来，便早早地等在城外，倒退着为邹衍清扫道路，到了宫中，昭王将邹衍请到老师的位置上，自己则坐在弟子席上，毕恭毕敬地请邹衍以师长的身份为自己授业。为了表示对邹衍的敬重，昭王还特意为其修建了一座宫室，有事就到住处登门请教。昭王厚礼待士、躬身求教的谦行，使郭隗深为感动。于是，他决定在燕国长期住下来。这件事在诸侯国引起强烈反响，使得到燕国来的贤人更为踊跃。昭王大开国门，不仅欢迎知名学者，而且还把“愿破齐国者”、“善用兵者”、“愿从军参战者”尽数收留下来，给予优厚待遇。由此，在当时出现了“士争凑燕”的局面。深通兵法、才学出众、能文善武的魏国名将乐羊之后乐毅等一大批贤人，均投在了昭王旗下，使燕国的人才济济，国力大增，为了富国强兵，燕王兢兢业业奋斗了２８年，终于使燕国强大起来。

　　公元２８４年，昭王拜乐毅为上将军，联合秦、楚、韩、赵、魏等国共同伐齐，乐毅出任六国伐齐联军的最高军事统帅，导演了一场气势磅礴的复仇战争，使燕国从此走上了富强昌盛之路。

　　这段历史告诉我们一个靠广招贤才而最终实现由弱到强振兴祖国的故事，这对我们完成增员工作具有很好的启迪。针对个别地区的工作开展情况，笔者认为，目前需要亟待解决以下几个问题：

　　一、转变观念。首先应在思想上真正明确认识到寿险工作是一项高尚的职业，我们所需要的从业人员，是具有较高的综合素质和敬业精神的人才，而不是庸庸碌碌的无能之辈。其实，在公司应聘的人员中，就不乏具有一定超常的才能，虽然这些人对保险专业缺乏了解，但在其他方面，却能会给公司的发展带来不可缺少的动力，因此，在处理增员工作中，不能“以貌取人”，要认真尊重对方，保持谦逊、礼貌的工作态度，以体现“求贤若渴”的精神，而不能像老师对待学生、上级对待下级那样简单地处理增员工作，在思想和行动上变“增员”为“求贤”；变“授业”为“受业”。

　　二、简化手续。目前一些地区惯用的增员方式通常要经过以下五个程序：１．主管面谈；２．个险部面试；３．召开创业说明会；４．实施岗前培训；５．办理上岗手续。这５个程序中，每个环节都使应聘者处在被询问、被审查、被考验的位置上，而对于一位有才学的人士来说，他会把自己的“面子”看得比金钱更重要，因此一般不愿参与这种被动式的应聘活动。纽约人寿一位成功人士长期从事增员工作，她的成功率１００％。其做法是：１．在没有调查清楚之前，从不对不了解的人实施增员，一旦正面接触，即以其对该人的充分了解而使人感到非常亲切、熟悉，从根本上消除了由陌生到熟悉的接触过程；２．从不以增员的名义增员，而往往是从交朋友，或求助于人等名义入手，请人帮助做一些本不需帮助的事情，目的是让其从中感受到从事本行业所带来的乐趣和利益，使其主动提出加盟；３．通过增员实施新的增员；４．在所有的增员过程中，几乎不需要专门地去做什么，只在工作的最后需要新增人员在有关的文件上签字而已。一切似乎都是顺理成章、水到渠成，一整套繁杂的工作都在潜移默化中悄悄地完成。

　　三、任人惟贤。历史告诉我们，学历不等于能力，文凭不代表水平，任人惟贤，就是要打破传统的择人标准，不惟亲疏、不惟资历、不惟文凭、不惟一切不利于招贤纳士的清规戒律，不拘一格选拔具有真才实学的各类人才加盟，才会使我们的事业后继有人蓬勃发展。