首先我想告诉程秋月，遇到这样的客户需要耐心做好打持久战的准备。我认为当初是不应该放弃的。通过这样的经历，我认为代理人需要从专业性上来反省自己。我们是否为客户做出了最需要的保障计划？我们是否了解了客户的真正需求？我们是否分析准确了客户的性格特点、兴趣爱好？
　　通过案例我想程秋月需要认真总结：自己的专业知识是否健全，有没有更准确把握客户需求的心态。寿险营销只有在掌握了对方的需求后才有可能取得客户的信任。我们信息的获取并不一定仅仅从对方口中获得，而是要从多方渠道了解。

　　我想用自己一个亲历的事件来向程秋月形象化地解答这个问题。去年十月，我拜访了一位女性私企老板，在交流中我得知她还没有买任何保险。当我试图再从电话里近一步和她沟通时，因为对方工作太忙，始终没有找到她。每次都是他们家的阿姨(保姆)接的电话，但是我从来不放弃这样的机会。我每次都会从关心阿姨开始，让她感到我的亲切和值得信任，在每次和阿姨的深入交流中，我知道她企业和她家庭的情况，还有她的性格、爱好、兴趣以及她现在的生活状态和轨迹，以及还有别的公司代理人在和她接触等信息情况。

　　当我把这些信息仔细思考和把握后，我为他们一家三口做了一份很专业、很详尽的保障计划。然后我开始直接给她办公室去电话，但她总是推脱忙而不见。有一天我在下班的边缘时间里直接站在了她的办公楼下，我再次诚恳要求与她见面。这一次她终于见了我，她告诉我最想的是为她母亲买一份保险，并不想给自己买。从她的实际情况来看，实际上她这样的考虑我认为有些欠妥，她要求的保障范围不是最合适的。但我当时并没有说什么，我称赞她对家人负责，有孝心。我答应她回去为她母亲做一分详细保险计划书。

　　我回家按照她所告诉的她母亲的情况，为她母亲做了一份保障计划，尽管我自己对这样一份计划并不觉得合适，但我还是以认真的态度，尽力去完善这份保障。原来她说会打电话给我，约我去谈。但是我一等几天都没有她的信息。在一天中午，在她准备吃午餐时，我出现在她面前，我主动约请她共进午餐。席间我将计划书给了她并向她做了详解，她感觉不错，但是她提出要和亲属再商量保额。我直接告诉她，如果回去商量的话是很难被大家认可的。然后我直截了当向她指出这份保障中的一些自然缺陷，比如：在60岁以后住院报销没有，大病医疗的红利和银行比起来非常小等诸多情况。

　　我又拿出早就为她做好精心设计的保障计划为她一一详细阐述，我告诉她，我不是仅仅卖给你单纯的保险，那样是很肤浅的，我在真心向你宣传一种科学化的保障。当我给她一一解答完后，她只说了一句话，“恩，我感觉很好，我觉得你比其他代理人都要负责和实在。”这样朴素的一句话，让我的眼泪立即涌了出来。仅凭这一句话已经让我满心欣慰。

　　我们之后一直保持联系，我和她再也不谈保险，尽是一些生活化的话题。直到半年后她主动打电话要我去她那里，我一进门她第一句话就是“今天我想买半年前的那份保险。”

　　她为自己和孩子买了高额保险，但是他的先生不认可保险，坚决不买。我现在仍然没有放弃，我会继续为能签下她先生的单而不懈努力。