5 组织发展不随便——只要力量集中，将无限伟大

　　增员一定要目标清楚，让自己和伙伴都有精准的轨迹可依循。目标要单纯化、数据化，不要迷迷糊糊，随缘而行。
　　德国慕尼黑有座博物馆做了个试验：将一平方公尺的光线集中在一点上，用再精密的测量工具都无法测出这光线到底有多强。这项测验的意义是“只要力量集中，将无限伟大”。
　　增员是因为事业需要，事业是由人所共同组成的，你要有阶段性人员成长的概念。
　　一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增员一人需通过与三人面谈，一个面谈又要有三个名单。想要成立处级单位至少要有五十人以上，若想三年达到此标准，我们可以推算出：
　　合约书50张→成功增员100人→300面谈者→900名单→3年→一年300名→每月25个名单8位面谈者。
　　一个月只要和八个人面谈，持之以恒三年即可建立庞大部队，若全体动员，则成果将加倍。
　　特定市场由特定的专业人士去突破，可收事半功倍之效，所以，一个建制健全的独立营业单位需要广纳不同行业的人才，保障业务的均衡发展。

重点提示：
　　增员一定要目标清楚，而目标最好单纯化、数据化，不要迷迷糊糊，随缘而行。

6 凝聚作战精神——以义相聚，会因义气长相厮守

　　要把增员工作做好，一味以利益引导是无法做得好的。因利结合，将因利害而分手，以义而相聚，会因义气长相厮守。
　　要做好增员，可以从以下几个精神层面来看：
　（1）引法利生：做保险是弘法，弘的造福人群的世间大法。心存善念，悲悯不幸，尽心尽力，以无畏辩为众生说法，能令一切有情皆起欢喜。
　（2）慈悲喜舍：关心别人、喜人成功，勇于付出、勤为布施。世上若有一人受苦，则无人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活络，人因行善而留名，增员是将自己的理念宣扬于有识之人，大家一齐行善布施之事。
　（3）心甘情愿：积极自信、不计困难，以欢悦的心情从事困难的事。乐在工作、热情洋溢，不计较眼前的利益，不以毁誉出路为工作的依归。辅导新人虽然有时会遇到痛苦阻难，但作育英才是百年树人之事，莫为短期成效未明而踌躇不前，也莫急于立午见影而汲汲于短期收获。
　（4）因缘果报：凡走过必留下痕迹！有播种就有机会，肯付出就必有回报，增员和推销都一样，是大数法则，是因缘聚会之事，大家相识即有缘，珍惜见面相处的当下，诚为邀约，勇为伙伴。只要持续保持增员的心志，即使常有失败的打击，但只要不改初衷，总有一天会遇到万中选一的奇才，一个幽暗的山谷因一盏灯而光明，一个单位会因一位奇才而爆发。
　（5）自由自在：心无牵挂、自由自在。以创意和想象去尝试和作为，天宽地广何愁无计可施、无路可走。保险事业最为可贵的就是你有多大抱负就可做多少事，你有多少智慧与能力就可创造多大空间。
　　身为新时代的保险人，不必墨守成规，增员的途径干门百途，功效也可以自己掌握，这是快乐且有意义的事业。
　（6）愿力念力：
　　心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千万。
　　抱着寻求英才共同造福社会的目标去增员。上天自然不负苦心人，念力迟早会实现。

重点提示：
　　良好的增员心态——心存善念、勇于付出、积极自信、懂得珍惜、抱负远大、提携英才。

7 打败内心恐惧——创造成功机率

　　一位老伯随着旅行团到美国玩，回来逢人便说：“美国的小孩子真是太聪明了！”别人问他何故，他说：“美国小孩子那么小就会讲英语，真是不得了！”
　　有些人看到哪些单位人气旺盛、成功增员的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说：“他们好厉害，真是不可思议。”
　　其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，你的致胜机会和任何人都一样的。
　　理由何在？推销做得好的人，增员也不会差。因为两者的本质都是推销，而且增员更具有卖点。
　　卖保单，教人付钱，利益在未来，家人的责任是重点。
　　谈增员，教人赚钱，利益在眼前，事业和前途是重点。
　　“进入保险界，主管通常先让新人学习推销技巧，让新人以定着为要，所以这段期间新人增员的观念不强；可是新人却会因看到主管辅导不易，失败率高，而心生畏惧，对于增员敬而远之，这种心态甚至陪着他一路长大。”
　　事实上，这种见解是错误的。以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。
　　只不过推销是个人事件，别人看不到，而且销售成功的案例大多会被加以大力渲染，所以一般人较看不到失败的一面。但增员不同，他人很容易看到失败过程，当事人在到达成功前的挫折和困难也显而易见。了解这些障碍后，要踏上增员成功之途就较为容易了。
　　还有几个益于心理建设的增员优势必须了解。推销的收益是逐件弟增的，如果一停顿，利益就无法再增加。但增员就不同了，一经稳定或拥有几个有力人士，则收益长年不断，而且对于所增员到的人，只要留下来就一定有贡献，万一走了仍然有遗爱，不是续期收益就是组织人力或者是客户资源。
　　用这些观念推演，增员确实不难，关键在于全体有共识，大家平时多打气，互相关心，对于资浅者多陪同，多给予训练及要求。如此，增员的工作自然可以顺利的发展。

重点提示：
　　以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。只是在增员过程中当事人在达到成功之前的挫折和困难往往显示而易见，只要了解这些障碍，增员其实是很容易的。

8 邀请长辈入行——保险是教导无知、启发无明的工作

　　增员和我们有渊源、能互相信赖的人是个不错的点子。以前的师长子弟满门，有潜在的市场，只要肯开口，收获大抵不会差。以前的主管若是个尽心尽力照顾下属的人，下属在他从事保险时也会尽可能投保。如何邀请他们从事保险？
　　对于主管，不论以往他照顾你或讨厌你，你都应该去向他道谢，叙述他给你的影响，告诉他，如今你从事保险，仍以代了昔日教导为准则，所以在你稍有成就时，想到应反哺回报，如此，他们会认真思考的。

　　你向他分析他的——
　1．人格特质潜力何在？
　2．市场客源在哪里？
　3．从哪里切入较合适？
　4．从事保险工作可以获得多少收益！
　　至于师长，他平日对学生谆谆教诲，你可以提醒他，保险是教导无知、启发无明的工作，他可以化育苍生。并列举为人师长转做保险，多个表现杰出并受人尊敬赞叹的成功案例辅以说明。
　　如他们无法放下身段转换跑道，也可劝他们利用资源，善尽社会责任。最起码要求转介绍客户得到保单，只要运用恰当，相信应该是做得到的。

重点提示：
　　增员长辈前须掌握：人格特点、市场客源、入行后的定位点、入行后可能产生的收益。