1 你够格增员吗？——有能力的主管吸引有能力的伙伴

　　想增员业务好手一起打拼保险事业吗？用以下5个条件来检视自己：
　　(1)战功：跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望，更是一种骄傲。
　　(2)战力：战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容，显示出来的仪态要让人感道，这是去训练有素、有纪律、有韧性的部队，也是让新人充满热力和希望的团队。
　　(3)战德：除擅长作战外，魅力也很重要，它包括内涵、道德标准、行为举止。
　　(4)战气：主管就是随时要让同仁感到精力充沛、豪气十足，再大的问题都不是困难，再大的挑战都有办法克服。
　　(5)战术：主管要懂得带人；懂得如何调整生息、整补教育，如何摆出最佳阵容，推出有效的商品策略、话术；懂得如何定目标、掌握市场通路，推动每天的进度。
　　“狮带羊，羊亦狮。羊带狮，狮亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增员前，还是先问自己够不够格。
　　重点提示：增员者须具备的条件是——业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。

　　2 他们为什么不做保险——破除疑惑恐惧增员并非难事
　　任凭你好话讲尽，威胁利诱，欲增员的对象就是不为所动，这是什么缘故呢？

　　(1) 疑惑：未入门者总是疑惑：从事保险工作真的可年收入百万元（台币）以上？真的是一份利人利己的事业？可以不用应酬就做得到保险？大家真的一团和气、互相帮忙？
　　准增员对象有这些疑惑是合理的，将心比心，如果你对保险这个行业很陌生，听过一些风风雨雨，又看到一个个衣着光鲜、舌灿莲花、态度急迫、压力十足的保险人员，你不对他的目的感到怀疑才奇怪哩！
　　拿出证据来！理赔资料可证明保险是真的，薪资证明是收入的凭证，客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。

　　(2) 担心：人总是担心受骗上当。主管讲得头头是道，谁知道他是不是包藏祸心？卖保单时冠冕堂皇，理赔时会不会百般刁难？业绩不好时，会不会要业务人员自掏腰包买保险？更令人担心的是，好好的工作不做，做保险搞不好会弄得身败名裂，受人唾弃。
　　要解除这些担心，只有让被增员者自己去体验了解。餐厅的菜好不好吃，吃了便知道；车子好不好用，自己进入车内瞧瞧，了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致，然后再试开一下，在风驰电掣下，就能明了汽车商的所言是否属实。
　　被增员者亲自来到公司，公司气氛的好坏、同仁的相处如何？活动的品质好不好？同仁的素质高不高？进入这单位是否正确可行？公司的经营是否正派？主管是否真心在维护保险理念……他一进门便明了。真金不怕火炼，是真的就不怕让人怀疑与担心。

　　(3) 害怕：个性不合无法适应、关系不足无法发挥、环境不对有志难伸、时机不佳难以发挥、家人反对心力交瘁。
　　害怕是免不了的，但是一回生两回熟，小孩子学走路一定会跌倒，练习脚踏车常会摔得鼻青脸肿，学游泳也会呛到，突破害怕的临界点后，就再也没有什么好害怕的。
　　不想害怕就多尝试、多体验，经验累积多了技巧自然纯熟。多了失败的经验，就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕，就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气，给他看一些能强化信心的书籍、参考过来人的分享录像带或录音带。家人反对声浪大，主管可以陪着前去向家人说明，让他们的家人安心。
　　如何降低他们的疑惑，让他们不再担心，也不再害怕惊惶？想想看，如果我是一个对保险陌生的新鲜人，我要的是什么？亲爱的寿险业务老兵，你能替他们解决疑惑，让他们安心吗？
重点提示：不做保险的主要心理因素是：怀疑、害怕、担心，因此只要能破除被增员工作便成功在望。

3 找出你的千里马——谁容易被增员？

　　能够从事保险销售工作的人，一定有些特殊的人格特质，他才能将销售工作演绎成功。杰出者的物质必然与众不同并特别鲜明。如果我们从具有成功物质的人中，寻求自己的千里马，这类人做保险成功的可能性会大为提高。
　　从个性面来看
　　个性感性的人是蛮好的增员对象，因为这种人不易拒绝别人的恳求，若以感性诉求让他投入可以拯救人群的事业，他会满怀爱心的去奔跑呼吁。
　　生性浪漫不羁的人也是好的对象，他不甘朝九晚五，满脑子自我发挥和创造的想法，保险工作正好满足他的需要。
　　喜欢冒险的人也可以吸收，他们不怕挑战、不怕困难，不喜欢失败，让他明了保险的特性，激起他的斗志，他会很有兴趣的。
　　再者是有表现欲的人。或许这种人的方向有些偏差，但因为他喜欢热闹，喜欢在人多的场合受到众人的瞩目。从事保险工作活动多，能够表现的机会频繁，正是他发挥专长的所在，更能满足他的表现欲。

　　从经济因素方面来分析
　　想一夕致富，白手起家的人是增员的好对象。只要你举些成功例子让他心生向往，用超乎一般上班族收入的统计资料吸引他，就能引起他的兴趣。
　　另外还可以找到满坑满谷、自认怀才不遇的人。这些人或许在找机会、或许不知如何突破现状，用一点诱因，加上推力，他们会考虑尝试保险行销的工作。
　　收入不足的人多得不可胜数，与其让他们自怨自艾，何不鼓励他们开创另一个生新旅程，保险业正是开创这个新旅程的好起点。

　　从不同背景的人来着手
　　有中年危机的人可考虑网罗。这些人士的特性是：信息力输给新一代，冲力也稍嫌不足，但是人脉丰沛且人生经历厚实，加上儿女留学或创业的资金需求，使他们会审慎地寻找第二春或兼职获利的机会。
　　家庭主妇更是增员的好对象，目前有许多家庭主妇做保险成功的典范。家庭主妇从事保险行销后，再也不用蛰伏厨房，也不会和社会脱节，更重要的是，经济来源不再需要仰赖先生的收入。对于子女已经大了、本身急于寻找新的人际关系和定位的中年妇女，保险行销是她心甘情愿的选择。
　　另外厌倦了正常上下班的人、受公司派系倾轧的失意者、准备退休的主管，都是相当好的人选。
　　找到切入点，提出对被增员者有利的建议，或许，他们表面仍然冷漠，但内心其实可能早已澎湃汹涌，极想放手一搏呢！

重点提示：
　　锁定增员对象之后，必须针对其个性、经济、背景三大因素考量，切入被增员者内心真正的想法。

4 茫茫人海何为目标——仔细筛选增员对象

　　增员对象依来源分两类：
　　第一类是可控制的来源
　　此类是熟识且背景可查之人，较有共识并具安全性，依类别又可分：
　（1）本身缘故：由最紧密的家庭关系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥倒舅伯娌、同学校友、好友、袍泽，再加上往来的有缘人，如邻居、社团友人、理发店、餐厅、服饰店、书店等常往来者。
　（2）同仁缘故：同仁的关系人，同样由内到外，名单一开洋洋洒洒。
　（3）亲友推介：亲友的朋友样戚或其他社交来往者。
　（4）异业介绍：不同行业之间互相供输和介绍者，有些在该行业表现不佳，到保险业来却令人刮目相看，有些是不适应某种行业，要突破瓶颈或重换跑道者。
　（5）名录：如毕业纪念册、校友会、同乡会、专业协会等会员组织。
　（6）客户推介：客户的亲友及来往厂商等。
　（7）客户本身：客户因信任我们而买保险，我们也因了解客户而需要而协助他加入保险业，双方相知相惜，同心协力。

　　第二类是不可控制的来源
　　这类人士通常较为陌生，须用心评估了解，切不可碰到有人自投罗网就暗自欣喜，说不定是苦头的开始哩！
　（1）直接上门：莫名其妙自行推荐而来，或许是有心人，但也可能是走投无路或别有居心，不可不小心，以免赔了夫人又折兵，此类例子已有多起。
　（2）广告：看了广告而来的，可能受广告所吸引，但也可能是临时起意。
　（3）DM：夹报或针对特别族群广发英雄帖，和广告一样，成败都是或然率。
　（4）活动吸引：因为公益活动或是被不同类型的公司活动所吸引而来者。
　（5）校园征才：从应届毕业生中广求新血，有时保险系的毕业生不愿进保险公司，反倒是别系的同学自愿而来。
　（6）随机增员：随时随地见了认为合适之人即开口试探。

重点提示：
　　增员的主要来源有二：1）熟识人士——较具安全性。2）陌生人士——须用心评估了解。