课程讲授＋训练＋追踪＝健康、完整的培训体系。

    主管的角色就是教练、训练师，惟有主管全身心的投入、配合，才能培养出真正、健康的业务骨干、寿险精英，才算是真正把衔接教育进行到底，形成完整的体系。

    主管与衔接培训

    在寿险营销中，培训力度的强弱对于业务单位的发展起着重要作用，从新人基础培训到各种应式培训，再到各种管理层面的培训，最终的目的无不是为了提高营业单位的绩效。

    好的开始是成功的一半。所以，新人基础培训的好坏对于单位的很多指标起着重要的作用。

    宠统说，新人基础培训分为岗前培训、代理人培训、衔接训练和快捷入门四大部分内容。目前，各家公司对于本单位的培训体系在理论即教案研发上总体构架大同小异，但是，如果从如何把所学知识转变为技能、转变为生产力的角度来看，光有优质的培训是远远不够的，也就是常说的“习比学更重要。”“习”，可以有两方面的理解：1、演练；2、追踪。而这两者都需要营销团队的基层管理者——主管来实现。

    首先，通过演练帮助

    新人消化衔接培训的目的在于帮助上岗新人强化营销理念，提升展业技能，从而养成良好的习惯，边学边做，增强信心。对于刚刚参加完学习的新人，尽管在课程设计上讲授与演练比例为20:8O，但是，这些还不能使新人完全消化律所学的知识。所以，主任可以利用每天的二次早会，制定一帮一学习训练计划，即一个老业务员带一个新人，并自策划一个比较隆重的“认师傅”仪式。这样，不仅可以让老业务员感到被尊重，而目可以增加老业务员的自信心，使命感与荣誉感交织在一起，既达到了激励老人的目的，又能减轻主管本人的压力。最重要的一点，对于新人来说，也能减轻心理上的压力、增加从业信心。因为老业务员与他职级相近，这样可以进一步帮助他建立你能我也争取能．一定能的初步目标，而这一切都是在不知不觉中达到的。

    当然，师傅不是随便当的，接下来，主管就要给师傅制定带徒弟计划了：首先，是场景模拟演练、记录。

    这个环节在培训中已进行过，不同的是主任预先要给每个新人建立一个成长记录卡，就类似学习驾驶执照时的学员证一样，里面设计组员、师傅。

    主管点评以及评分，一段时间（因本组情况而定）综合评定后，如果总分曲线图呈上升趋势，就可以利用二次早会举行一个小型的出师典礼，可以由组员每人在卡片上写一句（只写一句）肯定的话；如曲线总体走势呈下滑趋势，就要设计一个别开生面的亲子会，让新人感觉到小组的温暖，以人性化管理关心到位，从而增加他的信心，力争全力以赴。其次，制定陪同展业计划。每次计划达成后，让新人谈感受；也可实现师徒二人互相监督，因为，在所有计划中，并不是他们两人的局部动作，所有小组成员都可能是”教练”，随时在监督．指导、点评。监督顶目如拜访量、辅导能力等，以便在组内真正实现“教学相长”。

    总之，二次早会的氛围对于新人采说，既要像一个家，更要像一个学校，主管扮演的角色是慈母。严父。

    要协调好成员之间的各种关系，就要做好“天气预报”，以免因明晴雨雪等外界因素影响了大家的情绪，造成工气低落。

    其次，建立追踪系统

    此系统不同于以往的业绩追踪系统，它更适合于刚刚参加过衔接培训的组员。

    考勤、拜访与业绩关系系统

    通过原始数据收集，可以用数据说明考勤、拜访量与业绩的关系。此系统可以将家庭住址到公司里程数相近的属员作在一组，可能的话，还要收集一些其他部与此条件相近的业务员的资料，从而总结出一定的规律。用于指导活动管理。这些规律的取得要比主管每天空洞地说考勤拜访的重要性要真实、有效得多。

    精彩片断收藏系统（个人百宝箱系统）
   记录他成长过程中的点点滴滴的成长印记，包括第一单。精彩话术、小组亲情记录、获得的表彰等等，总之，一切值得记忆的内容都可以充实到其中。

    此系统可以成为新人源源不断的激励素材库。

    参训记录系统
   此系统除了记载其参训状况，还要重点记录他在参训后业绩状况，以此作为辅导的依据。因为并不是每一种培训风格对每一个人都有明显效果，通过建立参洲记录系统，可以为日后工作如沟通等打下良好基础。

    内心独白系统
   在保险行业只有失败的积累才能造就成功的辉煌，因为没有一个行业精英的成功之路是一路坦途。没有客户的拒绝就没有我们的币场，就没有我们的精彩活术，更不会有不经历风雨怎么见彩虹的感触……

    但是，对于尚欠缺实战经验的新人来说，主管有义务帮他建立一个内心独白系统的空间，，让他把每次没有获得成功的经历都记录下来，定期回味、分析，久而久之，他就会感觉到，失败带给他的不仅仅是挫败感，这种失败的积累带给他更多的是经验，是自信，是技巧的灵活运用。

    综上，主管与衔接培训的关系从表象上看似乎联系不大，但是，对于培训后的效果却起着至关重要的作用。

    这种作用就象是面对一个刚刚拥有了一套营养套餐食谱的人，要想在吃下去后能吸收、消化，就要进行相应的锻炼，而且要坚持下去，才能发挥营养套餐的最佳效用。主管的角色就是教练．训练师，甚至是烹调师，这样，才能培养出真正．健康的业务骨干、寿险精英，才算是真正把衔接教鲁进行到底，形成完整的体系。