邓德水素描

服务单位/马来西亚大东方人寿保险公司  
职称/营业经理
最高业绩/1987-1989
大东方全年业绩榜首

  
　　　邓德水集团营业经理邓德水先生认为:寿险业务人员负有市场教育者的使命；因此，业务人员的教育训练工作就显得格外重要。通过访问，让我们清楚地了解邓德水先生的教育训练过程，以及他对寿险事业的崇高理念。
        在马来西亚以东马斗湖（TAWAU）为保险事业发展基地的邓德水集团营业经理邓德水先生，是大东方人寿保险有限公司一位杰出的寿险精英。为人和蔼、亲切的邓经理在云顶高原趁会议休息时间接受访问时，侃侃而谈从事保险的经验与训练心得。
训练成市场教育者
        “我个人非常注意保险观念的加强。”在邓德水经理的组织训练课程中，相当强调保险概念的重要。“我把业务人员当成市场的教育者，而我的工作是如何给予这批教育者适当的训练，因此，人寿保险的意义和价值对他们来说就显得重要多了。”当他们彻底了解和掌握了寿险的概念之后，即使出门展业时面对任何难题与挫折，也不轻言放弃。
          邓经理认为寿险有异于其他产品，因寿险这项商品并不适合推销，而是必须以专业的知识、实际的说明和教育客户的态度，让他们接受人寿保险。“是要他来买，不是我要卖。”邓经理说，这样客户才能亲身体验人寿保险真正的意义和价值。
          除了从事寿险销售所应获得的酬劳之外，邓经理也非常重视从工作上获取的其他附加价值。因此，其课程的要点除强化寿险概念外，也着重于让业务人员了解藉从事保险销售的工作来教育自己、充实自己，而获得一个丰富的人生。
          在课程的内容设计方面，邓经理将其分成三个单元，第一单元即是强化寿险概念的训练，第二是针对市场特性作分析，第三是销售工作的程序。
第一单元：基本概念
          第一单元的重点在于强调人寿保险的基本概念。此一单元的设计是让业务人员真正了解寿险的意义和价值，同时也肩负起教育客户对其家庭所需负起责任的使命。为了让业务人员更深一层了解与体会身为一家之主的重要性及其个人的价值，邓经理经常以比喻的手法来表达他要传授的知识。
          为了印证保险的功用及其价值，邓德水展示他平日所收集的资料和新闻，都是一些有关一家之主突遭意外而遗下的财务问题及面临断炊之虞的新闻报导，来证明寿险的真正功用及效能，并且也让其业务员更深一层体会没有寿险所需面临的厄运。
          此外，邓经理也特别分析一般推销员和寿险业务员之不同点。他认为寿险业务人员一位具有专业知识的寿险行销顾问，其责任不只是在把商品成功介绍出去，更应该在工作中实践爱、关怀、责任及助人为快乐之本的社会使命感。
          也因此，以上的分析直接解除了业务员认为寿险行销工作纯以利益挂帅的心理障碍，也使他们认清了这个行业是以服务为优先，利益居次的神圣行业。
          如何妥善处理客户的拒绝，往往是保险从业人员的一大难题，因此，在强化寿险概念的单元中，邓经理让所有业务人员扮演客户角色，为自己编制购买寿险的理由，除了贯彻寿险的真谛外，也使自己更具有热诚去从事寿险销售的工作。
第二单元：分析市场
          在第二单元中，邓经理先介绍整个寿险市场，此举主要让业务人员更了解市场的潜能，也藉此增进业务人员对此行业的信心。由于每个市场都有其特性，依市场不同的特性来分类，再传授不同的方法和技巧。
          在针对市场开发的课程中，邓经理要求其属下的人员评估本身的优、缺点之后，才选择适合的市场去开拓。当然，一位杰出的业务人员是八面玲珑的，每个市场都有其可生存的空间，但在起步初期，邓经理却严格要求其业务员作好准备才出门展业。
          有关大、小保单的卖法都不尽相同，尤其寿险业务人员常以专业人士的形象出现，因此，在此单元中，邓经理把所有学员集合在一起，共同针对某一市场的开拓和处理方法作深入的研究和讨论，其训练重点则偏重于商品的介绍，以及如何更技巧性地使客户对商品产生兴趣，并不断追问下去。
第三单元：销售程序
          第三单元则是有关销售工作程序的报告。在这一单元中，邓经理藉第一及第二单元来增强业务人员对其工作性质的认知，也藉此训练他们针对其工作性质的特点作好规划，以便更有系统地执行工作。
          此外，为了应付严厉的挑战，业务员本身必须获得充分的辅导，否则，他便很快地失去信心，因此，除了一些专业的知识之外，邓经理也经常藉课程来燃起业务人员争取成功的欲望，使他们具有不断接受挑战的精神。
          在第三单元即将结束时，邓经理才清楚分析他们付出代价的回报，例如公司给予的酬劳、奖金等，都是增加业务人员对寿险行业的信心，及清楚掌握这个行业的远景。
          此外，邓经理经常藉课程找出业务人员的优、缺点。他一贯的作法是以问答的方式来进行充分掌握了业务人员的优、缺点之后，才设计一套妥善的方法来协助他们。邓经理说，他经常藉课程提高业务员的素质。课程的作用就好似一个过滤器，我们在量中求质，这就好比在泥、沙、石堆中找出黄金的原理一样。
          最后，邓经理认为，一位素质良好的业务人员，必须具备信用、诚恳、努力与好学四大条件。