个人寿险业务经营是一个复杂的系统工程，它围绕人力资源的开发和运用、激励机制的形成、管理制度的发展和完善、教育训练水平的提高开展工作，它是公司综合管理水平的体现，也是公司和营销管理者把握市场、把握队伍、把握市场竞争的能力的体现。经过个人寿险营销业务五年的经营实践，我们有了一支初步经过市场环境锻炼的管理力量，有了一支颇具战斗力的销售队伍，初步建立了的一系列营销管理制度，建立了初级教育训练体系，这些营销管理架构的形成，是个人业务发展的基础。如何有效地使用这些资源，调动各种因素激发各级营销管理人员和营销人员的积极性，使公司的业务得到健康持续地发展，是营销管理工作的重要内容。
    在个人寿险经营过程中，我们需要解决各类问题，其中有的问题已经有了明确的制度和规范，但在实际操作中难以落实，而有的问题则没有现成的答案，需要我们在经营过程中根据营销经营规律不断探索，更有一些问题随着市场形势的变化而变化。所有这些问题和关系都需要我们去面对，在此我们只就目前主要存在的九大关系进行讨论。

一、 增员与育成之间的关系
    增员是个人寿险业务发展的永恒主题。个人寿险业务五年的经营实践表明，增员与业务发展是相辅相成的，业务快速发展了，增员的积极性也就提高了，相反地，业务发展处于停滞不前，增员的速度也就慢了。目前在代理人队伍发展过程中普遍存在的问题是增员工作做好了，但缺乏有效的手段把员留下来，育成工作跟不上队伍发展的要求。主要原因有以下几个方面：一是主管育成能力薄弱；二是缺乏育成意识，重增员轻育成；三是缺乏育成环境，相应的教育训练、追踪辅导、成效评估不足等等。
    正确处理好增员与育成的关系是个人代理人队伍快速健康发展的重要基础。大家都知道“黑熊掰棒子”的故事，如果不把掰下的棒子藏好，其结果是前功尽弃。增员工作也是如此，如果不把增进的员育成好，其结果也一定是前功尽弃。要处理好增员与育成的关系，我们必须认识到队伍发展的根本是育成能力而不是增员能力，通过观念的教育、制度的建立，拓展业务人员的发展窨和发展需求，能有效地促进增员。但如果不重视育成工作其结果只能是大进大出，给队伍建设造成被动；其次育成观念必须进行积极的引导，从组织发展的稳定性和利益比较二个方面引导各级主管重视培养下级主管，从而满足自我实现的需求；再次是提供必要的支援，如制定一套适应队伍现状的育成流程，教育训练、业绩分析评估、交流检讨、成效评估等办法，职场组训人员配合业务主管作好各项育成的基础工作。
    当然，在代理人队伍建设中增员是基础，育成是根本，只注重增员不重视育成工作，那么队伍建设就成为一句空话；相反地，如果只注重育成工作放松增员，营销队伍就会缺乏朝气，导致队伍停滞不前。只有使增员速度与育成能力相适应，队伍建设才会进入良性发展的轨道。

二、 人力增长与提高人均产能之间的关系　
    业绩＝人力×人均产能，由此可见，业务发展取决于人力的数量与人均产能的高低，二者不可偏废。只注重人力数量忽视人均产能，无疑会增加公司经营成本，同时建设一支高素质的专业化队伍也就成为一句空话；只重视人均产能忽视人力数量，一方面人均产能有其局限性，另一方面只通过人均产能提升业绩势必缓慢。所以在个险经营中必须二者兼顾。
    个人寿险经营虽然已经有五年多时间，但目前市场形势仍属初级阶段，无论是市场主体还是机构仍在拓展延伸时期，以机构数量规模和队伍规模拓展为主导。近几年的业务发展也表明，队伍规模处于弱势的地方市场竞争也肯定处于弱势地位。有效壮大队伍规模，在经济相对发达的地方设立营销网点是近阶段个人寿险业务发展的新增长点。
    提高人均产能，建设一支高素质的专业化队伍始终是个人寿险的发展方向，这需要进一步强化基础教育训练和强化销售人员的活动管理。活动管理是销售人员最基本的管理手段，它需要公司长期的观念教育与技能辅导。只有随着市场形势的变化，逐步完善代理人队伍的架构，提高代理人队伍基本素质和销售技能，与社会大众保险意识、经济发展水平及市场要求同步，才能确保代理人队伍的市场竞争力，才能促进业务的持续发展。

三、 业务发展与规范管理之间的关系
    业务发展是公司发展的基础，也是公司经营和管理的核心内容，公司的经营管理是围绕业务发展这一基础来运作的。规范化管理的最终目的也是为了维护公司业务长期健康稳定快速地发展。寿险市场的发展也要求各家公司要遵循市场规律，维护客户的根本利益，共同维护寿险市场的发展。
    寿险公司的规范化管理包括经营管理行为规范、宣传口径规范及业务人员销售行为规范。经营管理行为规范是指按照有关法律法规及营销经营规律办事，杜绝随意的行政干预行为；宣传口径规范是指在公司宣传及业务人员销售过程中严格按照相关的管理规定及险种实际责任范围及利益进行宣传，禁止夸大保险合同的利益、夸大投资回报或误导客户；业务人员销售行为规范是指业务人员在销售过程中依照个人代理人管理规定的要求，向客户介绍公司险种并实现销售。
    要处理好业务发展与规范化管理之间的关系，首先高级管理人员要认识到规范化管理是公司发展的根本利益所在，是业务长期健康发展的的根本保证；二是管理人员要身体力行，以身作则，也就是在观念宣导、经营管理行为必须合符有关规定和制度要求，不得以个人意志采取行政干预行为；三是管理人员要严格执行寿险业的法律、法规及市场共同的游戏规则，不能让寿险从业人员存在侥幸心理，对经营管理和业务人员销售过程中出现的违规行为严格、及时地加以处理，这也是对客户利益、业务人员利益、寿险市场共同利益的维护。
    加强规范化管理不仅不会影响业务的发展，而且可以通过规范化管理在市场上树立公司的品牌和信誉，确立公司良好的社会形象，从而促进业务发展；其次是通过规范化管理提高管理层良好的意识，业务人员养成良好的习惯，使业务发展进入良性发展的轨道；三是通过规范化管理可以保证公司业务稳定持续地发展，保证发展后劲，同时也有效地防范经营风险。