三、各种保险营销渠道的对比分析

　　1．直销和代理制的对比分析 直销和代理制的区别主要在于：直销渠道的成员是公司的雇员，隶属于公司，而代理人相对于公司是独立的。直销的优点很多，对于保险公司而言，可以控制当地分支机构，要求业务经理服从公司政策，公司可以管理代理人的选用、培训以及雇佣，公司还可直接与保户联系，并通过当地分支机构树立起公司的品牌形象，简而言之，公司对直销渠道的控制力很强。但是对公司来说，直销的不足之处是成本较高，尤其当公司拓展业务时表现地更为明显。对于分支机构的销售人员与经理来说，该渠道的优点在于他们不用承担业务过程中的成本费用，可通过提高业绩来增加个人收入。但是他们是公司的雇员，不如代理人自由，而且不如代理人熟悉当地市场情况，相对而言不易开展保险业务。

　　一般来说，代理制的优点是它使保险公司不必对代理人负连带责任，而且稳定了公司的低成本运作。代理人雇用、培训以及支付下级代理所发生的一切费用都出自他的佣金。保险公司可以确保他的成本仅仅是支付给代理人的佣金，这对于要发展业务的公司来说，代理制确实是一条相对廉价而且无风险的渠道。但是代理制也存在一些缺点，一是公司与代理人没有直接的联系，不能对他进行指导控制。二是代理人未必会热心于为公司组建分支机构，反而更重视销售业绩。

　　2．代理制和经纪人制度的对比分析

　　代理人和经纪人的收入都来自于保险公司支付的佣金，但在交易过程中前者代表公司，而后者则代表保户。经纪人比代理人更独立，因此能提供给保户更好的服务以及更有利的保险条款。一般来讲，两者的重要性很难区分，经纪人与公司之间无合同关系，直到订立保单时两者才发生暂时的业务关系，而代理人与公司之间是长期的合同关系，无论是否有保单的订立。代理制的成本要相对高于后者，但公司对代理人的控制比后者也更强，可见两种渠道各有利弊。

　　3．独立代理人和独家代理人的对比分析

　　独立代理人与独家代理人的区别主要在于：如果保险公司使用独立代理人，那么公司仅仅支付佣金，不用建立分支机构，和承担管理代理人的额外费用，因此成本较低。但是公司对他的控制力较弱，而且渠道改进常受到独立代理人的反对，因此很难开展，公司的广告以及公众宣传也常常达不到满意的效果。独家代理人的业务努力即保单的销售业绩完全归属于公司，而不是属于自己，公司对他的控制力比前者强，公司可使用广告来帮助代理人开展业务，但公司要承担大量的代理机构运行成本及管理费用。

　　四、各种销售渠道的对比分析对我国的启示

　　通过对各种保险渠道的对比分析，不但对我国保险公司的渠道建设有很大的启示，而且也有助于提高我国保险公司管理渠道的水平。

　　1．保险公司营销渠道发展模式的选择一定要适合我国国情

　　显而易见，各国在渠道选择上因各自国情而异，因此我国保险公司在渠道发展模式上应从实际出发，切忌盲目照搬。对于我国的保险公司来说，应在改进完善现有渠道的基础上大胆地进行渠道创新，使销售渠道多样化，但在渠道的发展模式上应服从渐进性原则，鉴于目前保险中介机构和人员素质所限，目前应以直销和独家代理人为主，辅助发展独立代理人和经纪人，逐步完善代理制并建立经纪人制度。

　　我国的寿险公司的发展方向应是以代理制作为营销渠道的主体，允许代理人发展多级代理人，形成较为完善的代理系统，银行保险虽然由于观念和体制的问题而在我国收效甚微，但是金融业的分业经营向合作经营是国际大势，因此也应创造条件发展这一渠道使之成为寿险渠道的一部分。我国非寿险公司的渠道应发展为灵活的多层次营销网络，专业性较强的保险公司的销售渠道主体应是目前的直销以及发展中的独立代理人或独家代理人，而在火险、意外险及海上险等领域则应以经纪人制度为主。保险公司还应根据险种而选择不同的渠道，对于面向社会各界、需求较大且保户分散的险种，宜采取代理人或经纪公司；而对于大项目或大企业投保的情况，则应采取直销的方式满足保户的具体要求。

　　2．打破行业垄断，加快培育保险中介市场的步伐

　　纵观世界几大保险市场有一些共同特征，那都是市场自由化程度较高、市场集中度较低而且险种较丰富。例如美国保险市场的公司数量很多，市场竞争激烈，但前10大公司占据着40％的市场份额。因此我国政府应在加入WTO之前的缓冲期内加快审批保险公司法人机构的步伐，尽早打破保险市场中的垄断局面，使更多的主体参与市场活动；尽快建立一批水平高且规范的代理机构、经纪公司、行业公估组织以及监督组织，完善中介体系，以配合保险公司的营销渠道发展；同时国家应根据新形式，制定或修改有关法律法规，从监管机构上配合保险公司与中介机构的有效合作，促使国内保险业健康有序地发展。

　　3．开展合作、引进技术、培养人才

　　现代保险企业竞争的核心是技术，技术竞争的核心是人才。只有掌握了先进的技术，提高保险服务的技术含量，才能适应现代化、国际化要求的业务竞争能力。特别是现代化信息技术与电子商务技术的迅速发展，为保险企业提供了新的发展机遇。近10年内全球商业险种的31％及个人险种的37％的销售都是通过互联网实现的。我国保险企业应尽可能与国外企业合资或开展合作，或者采用聘请外籍专家的形式来引进先进的技术和管理经验，同时也为保险中介行业培养后备人才，但在培养人才上切忌急剧扩张，应采取集约式的发展模式，建立高效、有序的营销人才体系。同时像国外保险业那样大力发展互联网技术，使经营业务早日网络化。 

    作者： 孙令夷