一、前言
　　我国保险业近20年来发展迅速，但在这20年的发展中，主要是依靠保险公司机构和人员的扩张，却不重视营销渠道的建立、健全及维护在促进保险业发展中的作用。目前我国保险公司的营销渠道只有保险推销人员和保险代理人，没有专业的保险经纪人，因此严格地说，我国的保险市场只能称为保险直销市场和保险代理市场，而且这种保险市场存在着明显的缺陷：结构失衡，保险推销人员和保险代理人素质不高，市场行为不规范，一些保险代理机构具有明显的行业垄断行为。这已构成困扰我国保险业发展的一大难题。而国外保险企业营销渠道已发展得十分成熟，因此如何科学有效地借鉴国外的成功经验已成为我国保险业发展中的当务之急。本文拟对其进行比较分析而得出有益的结论。

　　二、各种保险营销渠道的对比分析

　　目前所发展出的几种代理方式各有不同，尤其表现在代理制应用于寿险与非寿险领域。还有相当多的保险与再保险是通过经纪人来销售的，更有不少国家的直销也相当成功。故以下就寿险与非寿险来分别讨论营销渠道的情况并加以对比分析。

　　1．寿险公司的营销渠道

　　寿险公司主要通过各种类型的代理人销售寿险或者雇佣销售人员进行直销，经纪人制度则在寿险渠道体系中不如前两者重要，欧洲几大国家在近几年的发展中又发展出了银行保险的营销渠道，银行保险以其独有的优势而存在着，而且获得了很大的成功。

　　(1)代理人制度

　　许多寿险公司鼓励代理人成为他们的独家代理，甚至只与仅代表他们公司的代理人签约并支付给代理人佣金，不与那些代表多家公司的代理人签约，但有些公司并不坚持认为他们一定要是这个代理人代表的唯一公司。一般说来，代理人不是保险公司的雇员，而是—个独立的从业人员，他与公司签定的合同授权他能够在指定的区域销售保险以及任命下级代理人。下一级的代理人是他的代理人而不属于公司，他们为他销售保险，他呈交给公司保单并得到佣金，从中提取一部分支付给下级代理人，剩余部分弥补他的成本后成为利润所得。大多数情况下，代理人不允许被解雇或者被公司从原负责区域调离，除非合同里明确规定，代理人可以自行解雇下级代理人，以及规定支付给下级代理人的报酬标准。

　　(2)经纪人制度

　　经纪人是被保险人的“代理人”，而不代表保险人，他为被保险人寻找合适的保险公司，酬劳来自于佣金。经纪人制度在寿险领域不如代理制普遍，因为大多数寿险公司更希望代理，人为它提供保险业务，而不是依赖于经纪人。

　　(3)采用分支机构或领薪销售人员进行直销

　　一些寿险公司并不使用支付佣金式的代理制，而是雇佣领薪销售人员以及他们组成的分支机构，这些保险公司通过各种广告以及使顾客满意的服务来实现保险的销售。分支机构是保险公司在行业内的延伸，机构人员及经理通过各自的业绩而获得薪水和红利，他们都是公司的雇员，他们受控于公司并可受公司的调遣。分支机构的经理可以为公司雇佣代理人，但必须经过公司的同意，代理合同是公司与代理人签定的，而与经理无关，所有的机构运营成本由公司负担，与机构经理也无关。

　　(4)银行保险

　　银行保险是指利用银行、邮政、税务等众多网点优势销售保险产品的一种营销渠道。这种方式采用行业联营，利用了银行、邮政等传统行业具有低成本渠道的特点来销售保险产品，是一种典型的打破传统的渠道创新。银行(有时也通过与人寿保险公司的联盟)借助自有业务渠道开发并推销许多简单的寿险险种。例如70年代的英国寿险市场上，首先出现的银行——保险公司式企业就是当时保险市场上举足轻重的力量，英国其他的银行——保险公司式企业使用的则是非银行分支机构的销售人员，但银行在保险销售方面显示出比传统保险代理人高得多的率。还有法国寿险营销体系的格局也在过去十年间发生了巨大变化，特别是出现了银行——保险公司式企业。1995年有56．5％的寿险保单是通过银行、邮局、财政部销售的，而1983年该比例仅为19％。法国在推销寿险时所采取的店头交易形式是独一无二的，原因在于该国最大的寿险公司CNP长期以来拥有通过邮局和财政部门销售寿险的权利。CNP公司采取的这种策略非常成功。另外，法国的银行——保险公司式企业比在其他国家更为成功。

　　2．非寿险公司的营销渠道

　　非寿险公司的营销渠道种类较多，主要的三种是销售人员直销、不同类型的代理人制度以及经纪人制度。世界范围内，以美国非寿险市场的保险公司比较典型，他们利用多层营销网络把保险产品提供给顾客。虽然传统的营销方式在销售环节上主要依赖保险代理，保险代理人有的是代表一个保险人，有的是代表多个保险人。只为单个保险人服务的代理人可能是保险人领薪员工性质的“自有代理人”，也可能是以独立承包人身份代表一个保险机构的独立代理人。通过自有代理人队伍展业的保险人被称为“直接承保人”。但在美国市场上，代表多家保险机构的“独立代理人”以及在保险交易中代表被保险人的“保险经纪人”更为普遍。美国市场地区性或全国性的保险经纪人是最成功的保险中介形式，他们主要以大中型工商企业保险购买者为服务对象。通过邮寄和电信方式进行的直接营销方式在美国个人类险种取得了很大的成效，借助金融服务领域电子商务的广泛应用，直销险种的市场份额有望继续提高。

　　(1)独立代理人

　　许多公司使用独立代理人来销售非寿险。代理人的独立地位类似于寿险公司的情况。因为代理人的独立地位，加上保险公司需要他销售保险，所以他往往可以为保产争取到更有利的投保条件。独立代理人可直接与保险公司接洽，也可以通过他的代理机构或下级代理人与公司接洽，这取决于公司与哪个主体签定合约。保险公司有权规定与代理人的业务政策，有时广告费以及邮寄保单等成本费用会由双方共担。例如在日本的非寿险保险市场上，分销主要是由兼职的女性代理人所形成的庞大网络所统治，他们的代理人机制多数情况下允许代理人不止代表一家保险公司。 (2)独家代理人 还有一些非寿险公司通过独家代理人开展分销业务，也就是只代表一家公司的代理人，这些保险公司通常擅长于经营汽车保险，但目前已扩大到各个领域，甚至于为商业部门提供保险。保险公司支付给代理人佣金，对代理人有部分控制权。代理人不像寿险公司的代理人那样具有绝对的独立性。独家代理人不支付保险公司分支机构的成本，风险较小，因此他们的佣金相比独立代理人要少，独家代理人的净收入取决于他们的业务量以及代理的险种。

　　(3)通过领薪销售人员进行直销

　　与寿险公司是类似的，通常销售人员是某方面的专家，雇佣他们的保险公司专攻于某一行业。这种渠道可以在如下情况被采用：一是当公司侧重于成本控制，而不高速发展；二是公司专注于在工程领域以及审核评估行业内发展，承保高质量以及降低成本的风险。例如英国非寿险市场的国内部分是由几家大型保险人垄断的，市场细分程度很深，因此在某地区专营的保险公司一般为保户直接办理保险业务，这种成功的直销方式已经传播到了欧洲其他国家，取得了极好的成效。

　　(4)经纪人制度

　　经纪人经常活跃于大城市并与大型保户联系业务，这得益于他们的专业知识及市场对他们的需求。多数情况下，地方性的代理机构为人个以及小型商业风险提供服务，而经纪人则为大型工商企业的风险投保充当重要中介，是非寿险公司的重要销售渠道。

　　某些经纪公司服务于地方性及区域性市场，还有一些则活跃于国内及国际保险市场。经纪人是所有营销渠道中最独立的一种，这是因为他们与任何保险公司都不存在持续的合约关系，但这一独立性最强的分销渠道与代理制或直销相比，未必能保证保户的利益最大化。